Отвечайте не на все вопросы
Отвечайте не на все вопросы
В конференц-залах современных предприятий иногда разыгрываются сцены, напоминающие публичные истязания, практиковавшиеся во времена шпицрутенов и позорных столбов.
Так, например, члены правления одной энергоснабжающей организации остались сидеть с раскрытыми ртами, будучи не в состоянии вымолвить и слово, когда после представления новой стратегии собирающийся в скором времени уйти в отставку председатель совета директоров предприятия вышел к микрофону и обратился к ним со следующим заявлением, в котором использовал название незабываемого бестселлера Гюнтера Оггера: «Господа, вы всегда были и сейчас остаетесь пустышками!»
Совет
Вопрос вопросу рознь – варьируйте свою реакцию в зависимости от его содержания. Перед ответственными публичными выступлениями – а к таковым можно отнести каждое выступление! – тренируйтесь, отрабатывая модели поведения в ответ на возможные «трудные вопросы»!
Собравшиеся в зале акционеры разразились аплодисментами, члены правления глубже вжались в кресла – и никому в голову не пришел достойный ответ. Естественно, первый ряд, где сидели остальные руководители фирмы, тоже дружно проигнорировал микрофон. Поражение было полным и очень унизительным – к тому же с далекоидущими последствиями.
Следующая сцена: хватающий губами воздух, полностью лишившийся дара речи член правления крупного банка, только что закончивший представление балансового отчета на специально созванной пресс-конференции.
Когда слово было дано представителям акционеров, к микрофону подошел один известный профессор экономики и обратился к докладчику со следующим прозвучавшим весьма логично заявлением: «Насколько мне известно, у вас на руках семнадцать мандатов члена наблюдательного совета. Я полагаю, что вы не можете добросовестно исполнять обязанности по всем этим мандатам. Более того, готов поспорить, что вы даже не в состоянии все их перечислить. Тем не менее, может быть, все-таки попытаетесь?!»
Стремясь защитить честь мундира, докладчик полез в расставленную ему ловушку, дошел до одиннадцатого мандата и повторился, после чего покрылся красными пятнами, несколько раз открыл и закрыл рот – и окончательно замолчал.
Остальные члены правления и референты смущенно опустили глаза и, очевидно, подумали про себя: «Бедняга!» или «Бедняга, но слава богу, что это случилось с тобой, а не со мной!»
И это при том, что достойно выйти из этой ситуации было не так уж сложно, стоило только своевременно пресечь попытку провокации, например, следующими словами: «Господин профессор, я охотно отвечу на ваш не относящийся к теме собрания вопрос в буфете во время перерыва. Позвольте напомнить вам о том, что сейчас речь идет о балансе предприятия. У вас есть вопросы по теме? Если нет, прошу освободить микрофон для действительно важных вопросов по существу».
И еще одна сцена: представитель акционеров приводит в состояние шока председателя правления одного акционерного общества своим вопросом: «Ваше предприятие имеет структуру секты. Что вы на это скажете?»
Растерявшийся председатель правления оправдывался больше часа, чем только усугубил ситуацию. Ужасно!
В некоторых фирмах такая слабая подготовка сотрудников является стандартом. Профессиональным стандартом...
Вы можете:
• давать ответы;
• задавать встречные вопросы;
• уходить от ответа или откладывать его.
Учитесь гибко реагировать на вопросы: ответить на вопрос – значит согласиться с правильностью его постановки
Напоминаю: черная риторика – это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Профессиональная гибкая реакция на вопросы
Представьте себе ситуацию, когда вам задают вопрос о том, «имеет ли ваше предприятие стратегию».
Конечно, вы можете ответить: «Да!» – но такой ответ ничего не даст ни вам, ни тому, кому он адресован. Поэтому:
1. Контекстуализируйте вопросы, раскрывайте причинно-следственные связи, например:
«Для того чтобы оценить стратегию нашего предприятия, вам необходимо знать, каковы наши позиции на рынке и какие этапы развития мы намечаем на будущее. Мы являемся предприятием со штатом 45 тысяч человек и занимаем сегмент рынка...». Таким образом именно вы ставите условия и предъявляете свое послание.
2. Давайте свою оценку поставленному вопросу и заменяйте его другим, например:
«Вопрос о том, почему вам следует покупать именно у нас, вторичен, зато я охотно объясню вам, почему нашу продукцию приобретают такие фирмы, как XYZ или ABC, тогда наш разговор станет более предметным. Для XYZ это...»
3. Попросите собеседника сначала уточнить значение использованных им в вопросе понятий и определений. Это можно проиллюстрировать примером:
«Прежде чем ответить на ваш вопрос, я хотел бы попросить пояснить, что вы понимаете под словом "ответственность", кроме того, определите, пожалуйста, понятие "социальная справедливость"».
4. Заявите собеседнику о том, что вам понятна подоплека заданного им вопроса, и по возможности проиллюстрируйте.
«Этот вопрос вы задаете для того, чтобы сменить тему разговора. У вас это не получится!»
Совет
Есть и другие варианты реакции на вопросы, при этом никогда не забывайте о собственном послании, о теме разговора и о намеченной вами цели.
Это были примеры. Далее можно:
• интерпретировать вопросы;
• объявлять вопросы чисто теоретическими;
• рассматривать вопросы в другой перспективе;
• фокусировать вопросы;
• делегировать вопросы;
• объявлять вопросы доказательством некомпетентности собеседника в данной области;
• отводить вопросы;
• отказываться отвечать на вопросы, объявляя их провокационными